Cuando tenemos muy clara la propuesta de valor de nuestro producto/empresa, solemos tener métricas asociadas que lo demuestran. Cuanto más mejores esas métricas, mejor competiremos. Os cuento algunos ejemplos.

Ayer hablaba con una empresa que se dedica a fabricar piezas industriales. Cuando le pregunté por esto mismo, me respondió al instante:"1. Menor tiempo de producción de las piezas"2. Menor peso de las piezas"3. Más complejidad soportada"4. Menos precio

¡Así estaba creciendo!

En Ontruck nuestra propuesta de valor inicial era:"1. Presupuesto al instante (tiempo de quote a presupuesto)"2. Encontramos siempre camión (% de asignación)"3. Menos incidencias (% de incidencias que el cliente sufre)

Cuando 2 o 3 caía, perdíamos volumen y clientes.

Es muy fácil decir frases genéricas sobre nuestra propuesta de valor, pero, ¿cómo lo demostramos sin métricas? Puede suceder que la intuición es correcta, pero si no lo medimos, no sabemos cuánto aportamos en ese aspecto a nuestros clientes.

Por ejemplo, hablaba ayer con otra startup que decía que una de sus propuestas de valor era que sus clientes se ahorraban fiscalmente dinero gracias a usar sus servicios. Sin embargo, no lo tenían cuantificado. ¿Como compara ese ahorro con el precio que pagan?

Hace un año, ayudando a otra startup madura, les plantee que estaban cobrando muy poco a sus clientes. Sentía que se estaban dejando dinero encima de la mesa. Simplemente con el ahorro de papel al usar la app de esa startup, muchos clientes se estaban ahorrando 5 veces más.

Si eres fundador, espero que mi consejo esté claro.

Ahora bien, ¿y si trabajas en producto o marketing? Mismo mensaje. Asegúrate que tus clientes te validan esas propuestas de valor, y que idealmente las puedes medir. Cuanto más aportes, más argumentos darás a ventas.