En muchas empresas se habla constantemente de ingresos: los del mes, los acumulados del año o métricas como el ARR. Pero hay una métrica que me resulta mucho más útil y que debería estar en el centro de nuestras decisiones: los Net Revenues. Esta métrica refleja lo que realmente queda en la empresa después de restar los costes directos de entregar el producto o servicio. Es decir, cuánto dinero generamos realmente una vez cubiertos los gastos básicos de operación.

Por ejemplo, si un e-commerce factura 500.000 €, hay que restar costes de adquisición (50.000 €), productos (350.000 €), envíos (40.000 €) y atención al cliente (60.000 €). Resultado: 0 € de ingresos netos. Aunque parezca que vendemos mucho, el margen real puede ser nulo o negativo. Este análisis cambia completamente la percepción del negocio.

En SaaS, restamos infraestructura, IA, herramientas y soporte. En una escuela como la mía, los sueldos de los profesores y herramientas. En logística, como en OnTruck, los pagos a transportistas y equipo de operaciones. Cada modelo tiene su estructura de costes directa, y entenderla evita que nos engañemos con métricas de ingresos brutos.

Muchas veces tomamos decisiones en base a ingresos brutos, lo cual puede llevar a falsas conclusiones. El ARR, por ejemplo, puede dar la sensación de estabilidad, pero no refleja nuestra rentabilidad actual. Además, si no analizamos los gastos directos, es fácil que caigamos en dinámicas de crecimiento ineficiente: vendemos más, sí, pero también nos cuesta más operar, con márgenes que no mejoran o incluso empeoran. Esa ilusión de crecimiento puede esconder un problema estructural. He estado en esa situación.

Lo potente de los Net Revenues es que nos obligan a mirar el negocio con lupa. En el pasado me ayudaron a detectar clientes que no son rentables, y a alinear a todo el equipo para eficientar la operación. También permiten a cualquier empleado ver de forma más realista si los ingresos generados alcanzan para sostener al resto del equipo que no está directamente relacionado con la entrega del servicio: Producto, Ingeniería, Marketing, Finanzas, Legal, etc; y cuántos necesitamos más llegar a rentabilidad.

Por eso, más que mirar solo cuánto vendéis, es fundamental entender cuánto estás reteniendo realmente después de operar. Y eso solo lo sabes si tienes clara esta métrica. Muchas decisiones estratégicas —como escalar o contratar— deberían pasar por el filtro de los Net Revenues. ¿Realmente nos debemos permitir contratar?

Si no sabes cuáles son los Net Revenues de tu empresa, invierte un rato esta semana y entérate. ¡Puede que descubras mucho más de tu empresa de lo que imaginas!