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Proyecto Casa – Consejos para arquitectos, constructores y potenciales ideas de negocio (IV)

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Proyecto Casa – Consejos para arquitectos, constructores y potenciales ideas de negocio (IV)

Hace unos meses, mi mujer y yo nos compramos una casa para vivir, y hemos hecho una reforma integral. Muchos amigos me han pedido consejo sobre el proceso, así que he escrito una serie de artículos con consejos y aprendizajes. Si digo algo incorrecto, por favor, escríbeme para corregirlo.

Durante los 7 meses desde que empezamos a definir la obra hasta que nos mudamos, he visto buenas prácticas, he implementado otras con nuestra arquitecta y constructor, y se me han ocurrido potenciales ideas de negocio en este área.

Las comparto porque pueden servir a la gente del sector para reafirmar en lo que están haciendo o coger nuevas ideas, y para que los que vayáis a hacer una reforma, que las podáis proponer.

Consejos para arquitectas y constructores

En la fase antes de ser elegidos:

  • El principal objetivo es ganarse la confianza del cliente, hacerle sentir que eres la persona perfecta para este proyecto, que escuchas y entiendes sus necesidades y que diseñaréis y construiréis juntos la reforma que necesita.
  • Debes encontrar el balance entre darle pinceladas de lo que puedes hacer, y no invertir demasiado tiempo antes de confirmar que te elige.
  • Lo ideal, bajo mi punto de vista, es que selecciones bien a priori, qué clientes tienen una alta probabilidad de que te escojan, inviertas tiempo para cerrar el acuerdo y rechaces al resto. Mide la Conversión de Lead/Oportunidad a Cliente.
  • Arquitecta – Si has tomado la decisión de no hacer ningún plano inicial hasta que te elija el cliente, creo que debes invertir más en construir confianza, compartir proyectos de referencia y manejar expectativas. Es muy brusco para el cliente cuando no ves esfuerzo de venta por el otro lado.
  • Arquitecta – Si has hecho plano, aconsejo dar el plano. A nosotros nos resultó raro cuando una arquitecta nos enseñó la propuesta inicial pero no nos dejó llevarnos el plano ni hacer una foto. Entiendo que lo hace para no dar gratis su trabajo, pero al final, una vez cuentas las ideas, esas ideas ya no son de nadie. Creo que se pierde más que se gana.
  • Constructor – A nivel de presupuesto inicial, mi consejo es usar el valor de la transparencia, para que al cliente le quede claro qué es cada concepto, qué incluye y qué no. Por ejemplo, recomiendo que se usen palabras conocidas en vez de palabras técnicas o abreviaturas, que se junten conceptos que son inseparables para no tener un listado enorme, que quede claro qué puede variar en función de la elección (suministros) o ejecución de la obra (dependiendo si tiras unas pared o no). Todos los presupuestos que recibí fueron presupuestos estilo factura de un programa de facturación. Veo una oportunidad de hacer algo distinto, de utilizar ese documento – que al final es casi la carta de presentación – para guiar al cliente y hacerle sentir cómodo.
  • Constructor – Antes de cerrar el proyecto, debe quedar claro qué partes del presupuesto son inamovibles y cuáles pueden variar; y cuál es la fecha estimada de terminar la reforma. Hay que manejar las expectativas.

En la fase de diseño de la reforma, y elección de suministros:

  • Es clave tener muy en cuenta las preocupaciones e ideas del cliente para tratarlas todas durante las iteraciones del diseño, las apliques o no. No debe suceder que el cliente te recuerde algo que ya te comentó. Es un listado clave para empezar con buen pie.
  • Arquitecta – Mi consejo es que utilicéis una herramienta online como Notion para anotar todo lo que hay que decidir (y por quién), lo que hay que tener en cuenta, y todas las decisiones. Si durante las fases siguientes, hay alguna duda, siempre se debe referir uno al documento.
  • Arquitecta – Comparte tus aprendizajes sobre los pros y contras de cada opción, tanto por los materiales, por la ejecución o instalación, y sobre todo por ser práctico en el día a día y el mantenimiento. Puede quedar genial para la foto pero no ser práctico. Las revistas de decoración están llenas de ideas que no son prácticas en el día a día. Creo que sería increíble si el cliente recibe un documento con esta información para que pueda leerlo. Tengo la impresión de que a veces se trata al cliente como experto y no lo es para nada. El cliente es el que paga y puede tener ideas más o menos claras, pero no es el experto.
  • Da referencias de precios antes de invertir tiempo. Da mucha rabia cuando te guían por una opción para luego darte cuenta de que no llegas por presupuesto.
  • Arquitecta – Cuando estáis eligiendo varios suministros a la vez, es muy complicado imaginarse todo junto. Por ejemplo, porcelánico suelo, baldosas pared, pintura pared, papel pintado, mueble cocina y encimera. Intenta coger muestras para que sea más fácil la elección para el cliente.
  • Debes tener claro la urgencia de elegir y pedir cada suministro teniendo en cuenta los tiempos que están tardando y cuando hay que ponerlos. Sería ideal dar un calendario al inicio a los clientes para manejar expectativas. Uno de los puntos que me molestaban especialmente era cuando de repente me decían que tenía que elegir un suministro en dos días. Es mejor que el cliente vaya sabiendo que tendrá que elegir en 2-3 semanas para que vaya mirando opciones con tiempo.
  • Tened en cuenta los muebles que el cliente va a poner de cara a decidir donde poner radiadores, interruptores y enchufes. No solo para salvarlos, si no también para dejarlos con margen y estéticamente bien colocados.
  • Debéis hacer una revisión periódica de los precios los suministros de vuestros proveedores, y de lo que cobráis; de cara a ver cuánto se puede conseguir en ciertas webs. El conflicto con el cliente puede venir cuando algo le parece alto, ve precios online y la diferencia es significativa.

En la fase de ejecución de la reforma:

  • Mi consejo es que siempre estéis las tres partes informadas de cualquier problema o decisión (cliente-constructor-arquitecto). Si hablan dos, que inmediatamente compartan con el tercero.
  • Revisa semanalmente con el constructor/arquitecta el avance de la obra, los problemas a resolver y las decisiones a tomar pronto. Hacer una revisión cuasi-semanal con el cliente para comentar los avances y siguientes decisiones.
  • Recomiendo que expongas el problema a resolver, comentes las soluciones que habéis valorado y cuál proponéis con sus pros y contras. Si solo me cuentas la solución, muchos clientes van a querer entender el problema y otras posibles soluciones. Desde un punto de vista de story-telling, es mejor la primera opción.
  • Recomiendo que hagas énfasis en aclarar con los diversos profesionales cómo ejecutar lo que se va a hacer a continuación, dándoles contexto de lo que van a hacer los otros profesionales. Debéis evitar que uno haga su parte sin tener en cuenta lo que hará el siguiente, provocando errores y teniendo que hacer chapuzas después. Debes evitar que el día a día y las prisas, te hagan olvidarte de contarle a cada uno lo que debe saber. Tenerlo escrito ayudará.
  • Alguien debe definir exactamente con el profesional que vaya a ponerlo (no con su jefe) como colocar las baldosas, tarima, aparatos sanitarios, espejos y otros accesorios de baño, termostatos, focos, interruptores, enchufes, etc. Aparte de compartir planos, es clave tratarlo directamente con el profesional. Así te aseguras que no se pierde información en la cadena, y que el profesional puede compartir sus dudas o preocupaciones.
  • Si hay una parte que va a ser más cara de lo inicialmente planteado, o de lo que el cliente podría imaginar, porque hay que salvar un obstáculo; da contexto de lo que hay que hacer en vez de decir solo el precio. Por ejemplo, si se espera pagar 100€ por instalar una tira LED, pero hay que hacer más obra al final y costará 400€, es mejor dar contexto en vez de solo decirle que costará 400€.
  • Uno de los conflictos son los vecinos. Por ello, todos los profesionales deben estar entrenados en buenas prácticas y cómo responder educadamente a las quejas. Por ejemplo: organizar el día de trabajo para hacer menos ruido de 14 a 16, trabajar entre varios para no dejar material en las zonas comunes durante un tiempo, como responder cuando un vecino se queje...
  • Es una muy buena práctica actualizar el presupuesto varias veces durante la obra. Lo ideal es que el documento destaque los cambios (ya sea con color o añadiendo una palabra al concepto revisado). Cada vez que mi constructor me pasaba el presupuesto, invertía una hora buscando las diferencias y anotándolas en un excel.
  • Según se acerca el fin de la obra, la preocupación del cliente es cuándo terminará para avisar de dejar el piso actual en el que está, y planificar limpieza del piso y mudanza. Sé proactivo, sé transparente e infórmale de tu certidumbre y de la fecha en la que esperáis terminar.
  • Sabiendo que el cliente necesitará limpieza y mudanza, facilitáis la labor al cliente si hacéis la limpieza también – con un proveedor – y si recomendáis una empresa de mudanzas.

En la fase de cierre de la reforma:

  • Recomiendo encarecidamente que tengáis un listado compartido con el cliente con todo lo que hay que revisar que está ok. Los listados son una herramienta muy poderosa para recordar todo, reducir el trabajo mental y transmitir confianza. Uno de vosotros debe ir haciendo check de cada elemento. Lo ideal para el cliente es que no tenga que ir revisando cada detalle y vea y sienta que todo está controlado.
  • Listar lo que está pendiente de rematar una vez el cliente se ha mudado. Comparte ese listado y dale estimaciones de cuándo irán a terminarlo.
  • Tras varios días viviendo allí, pregunta al cliente si está todo bien o si hay alguna otra cosa que le gustaría cambiar. Siempre hay decisiones que una vez vives allí, te das cuenta de que las preferirías de otro modo. Intenta cobrar poco para que el cliente las haga y así se quede 120% a gusto en su nueva casa.
  • Deja un pequeño porcentaje sin cobrar – constructor y arquitecta – hasta que no haya nada sin rematar.

Potenciales ideas de negocio

Os comparto diversas ideas de productos y negocios que he ido pensando durante la reforma. No están investigadas en profundidad ni validadas, más allá de experimentarlas y comentarlas con conocidos que han hecho obras. Todas tienen la perspectiva del cliente de la reforma, no conozco la problemática interna de constructores y arquitectos. Algunas son más productos y otras posibles negocios. Algunas son más mejoras para negocios actuales y otras puedes ser negocios nuevos (side projects o grandes).

Web para comparar diversos presupuestos

Una vez el cliente tiene 3 presupuestos de reformas, lo normal es compararlos en profundidad para entender las diferencias de conceptos y precios, resolver dudas con cada uno, y finalmente elegir. Sería ideal una web en la que subes los PDFs, y te compara y unifica los conceptos.

Por ejemplo, que te saque los €/m2 y unifique los m2 que cada uno pone; que destaque conceptos que a algún presupuesto le falte, que te deje poner precios de suministros iguales en los tres, etc.

Toda la información que se captura es muy valiosa para hacer análisis de mercado y venderla a los profesionales. Veo difícil cobrar a los clientes.

Web para generar presupuestos que vendan

Todos los presupuestos que recibí fueron documentos sacados de un ERP. Todos llenos de palabras técnicas y abreviaturas. Son documentos hechos para el departamento de finanzas, no para un cliente. Sería ideal un SaaS que permita a los profesionales generar presupuestos que le ayuden a vender.

Por ejemplo, que el cliente vea el presupuesto en una web y le resuelva dudas sobre los conceptos (fotos y enlaces a explicaciones), que le quede claro qué conceptos están pendientes de su elección (suministros), que le den opciones para bajar o subir presupuesto (e.g. baldosas pueden estar entre 15€ y 40€).

Se puede cobrar una cuota mensual, o por presupuesto generado, a los profesionales. Tiene que generar suficiente valor para que los profesionales cambien sus procesos. La duda es: ¿cuánto está de integrado el presupuesto inicial con su ERP?

Web para ver los cambios en un presupuesto

Cada vez que el constructor manda al cliente un presupuesto actualizado, éste debe compararlo con la versión anterior para ver las diferencias. Sería ideal una web que te haga un diff entre dos presupuestos y veas claramente lo que ha cambiado.

Toda la información que se captura es muy valiosa para hacer análisis de mercado y venderla a los profesionales. Se puede validar si los profesionales o clientes están dispuestos a pagar por ella. Lo positivo es que si aporta suficiente valor, es fácil de vender ya que los clientes no necesitan cambiar su ERP. Tengo la impresión que puede ser un side-project fácil.

Guía de las reformas

Aportaría muchísimo valor una guía donde los clientes y profesionales puedan leer sobre cada concepto de una reforma: opciones, ejemplos, fotos, pros, contras, reviews, rangos de precios, que hay que tener en cuenta en el diseño o instalación. No he encontrado nada unificado, hay miles de artículos con objetivo SEO pero nada profesional.

Por ejemplo, que un cliente o profesional pueda leer sobre todas las opciones de calefacción y climatización (aparatos separados, aire centralizado, aire zonificado, suelo radiante...). Que se recomienda en cada zona de España, en cada tipo de casa, que precios se manejan, que pros y cons hay en la obra, instalación o mantenimiento.

Se puede cobrar por acceso al cliente y una cuota mensual a los profesionales. También puede servir como estrategia de lead acquisition y que los profesionales paguen por destacarse; haciendo la competencia a Habitissimo.

Sistema de gestión de la obra

Estaría muy bien un sistema de gestión de la obra que lo use todo el mundo (cliente, constructor, profesionales y arquitecta) para definir cada detalle y resolver dudas. En vez de tener las decisiones en emails, whatsapps, audios o en nuestras mentes, tener todo ahí bien claro para los profesionales. Puede servir para seguir el avance de la obra.

Supongo que alguien ya lo ha intentado y no ha funcionado, estaría bien saber por qué a ver si hay alguna oportunidad con otro ángulo. Seguramente suceda que los constructores y profesionales no quieren herramientas nuevas, prefieren seguir como siempre han hecho. Creo recordar que hay una startup que lo está implementando para grandes obras donde la complejidad es mucho mayor.

Se puede cobrar una cuota mensual, o por reforma, a los profesionales. Tiene que generar muchísimo valor para que los profesionales lo implementen.

Un gran eCommerce para todos los suministros de una reforma

Cuando estás eligiendo los suministros (duchas, grifos, inodoros, baldosas, tarimas, papel pintado, focos, lamparas, puertas, manillas, interruptores, enchufes, etc), acabas visitando múltiples tiendas físicas y online. Tienes que ir conociendo de cual fiarte, cual te ayuda más a elegir y cuál tiene lo que quieres. La mayoría de webs tienen una UX bastante pobre lo cual les hará tener una conversión baja. Solo hay algunas webs con una UX muy buena de cada tipo. Por otro lado, cada web gasta dinero en adquisición de clientes (SEM, SEO), pero solo acaba vendiendo un suministro.

Me planteo que puede tener sentido comprar y unificar distintos eCommerce de cara a vender a los clientes y profesionales todo. Invertir solo una vez en UX, conversión, SEO, SEM, logística. Estoy seguro que hay pequeños ecommerce que están infraexplotados y se puede conseguir ROI pronto. Se puede montar también desde cero, pero yo iría más agresivo si salen los números claramente.

Javier Escribano
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Javier Escribano

I'm co-founder and former CPO at Ontruck. Previously, I co-founded Touristeye which was acquired by Lonely Planet.

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